調剤薬局では、薬剤師が処方箋をもとに薬を調合して処方し、服用方法や使用上の注意点、保管方法などに関する患者さまへの情報提供をするまでの役割を担っていました。しかし近年では、そうした基本業務に加えて、患者さまの健康をサポートするための取り組みや商品を販売する調剤薬局が増加傾向にあります。

この背景には、これまでの薬価改定や感染症対策としての患者さまの受診控えなどにより減少した売上を補填する必要性があったことなどが考えられます。

それに加えて、厚生労働省が推進する「かかりつけ薬局・薬剤師機能の充実化」にも対応できるようになるでしょう。一般用医薬品はもちろん、健康食品や雑貨などを含めた提案を患者さまにすることで、身体の軽度の不調に自分で対処する「セルフメディケーション」のサポートにもなります。

調剤薬局の物販は、「そのときの売上」だけではなく「将来得られる売上」を増やすことにもつながります。調剤薬局で物販を行うメリットについて詳しく解説します。

売上アップが見込める

調剤薬局の物販では、当然ながら売上への貢献が期待できます。加えて、薬の処方で来局した患者さまとのコミュニケーションを通して、かかりつけ薬局としての利用を促すこともできるでしょう。
たとえば、病気や特定の症状に悩む患者さまに、その悩み解消につながるような養生法をアドバイスしたり、OTC医薬品や健康食品を推奨したりすることで、自局が「健康について相談できる場所」として認識してもらえるようになるのです。

その患者さまが継続的に来局してくれるようになれば、長期的な売上の増加につながるでしょう。

差別化が図れる

調剤薬局は、基本業務である調剤の量を増やすことが重要です。しかし、近年では大手調剤薬局やドラッグストアはもとより、スーパーや大手通販会社なども薬の販売事業に参入し始めており、競争がさらに激化しています。

より多くの患者さまに来局してもらうためには、ほかの調剤薬局やドラッグストアとの差別化を図る必要があります。その差別化の方法の一つが、食品や雑貨などの物販です。限られた店舗でしか取り扱っていない商品などを販売して、他局やドラッグストアとの差別化を図りましょう。

セルフメディケーションのサポートができる

調剤薬局が物販を行うことで、患者さまのセルフメディケーションをサポートできます。薬剤師は、患者さまとのコミュニケーションのなかで、生活習慣や人柄などの情報を取得しています。普段から患者さまの状態を把握しておくことで、顔色や体調の変化などを察知して、ニーズに沿った一般用医薬品や健康食品、雑貨などを提案できるでしょう。

患者さまに必要な商品を的確に提案すれば、薬剤師と調剤薬局に対する信頼感が増すことで、持続的な来局や購入率アップなどが期待できます。

一方で、課題もあります。販売や保管のためのスペースの確保、在庫管理、販売スタッフの商品知識の習得、「意図的に販売すること」への薬剤師の抵抗感などがまだ障壁としてあるでしょう。

販売する商品を決める際は、調剤薬局の方針や訪れる患者さまのニーズを考慮する必要があります。

●健康食品・漢方など

食に関わる健康支援に取り組んでいる薬局などの場合は、健康食品や栄養ドリンク、漢方などを取り揃えると良いでしょう。

たとえば、健康食品には特定の疾病に特化したものなどもあります。
高血圧や糖尿病の方向けの商品や嚥下障害のある高齢者向けの補助食品（ゼリー、ペースト状など）があります。

そのほか、食への意識が高い人に向けて、オーガニック商品を置くのも一つの手段です。

●基礎化粧品など

美容にこだわりのある患者さまが多く訪れる場合は、「基礎化粧品」「日焼け止め」「ハンドクリーム」などを置きます。なかでも美容関連の商品は、コロナ禍で外出が減ったことで美容に充てる時間が増えたことから、近年好調なジャンルです。

皮膚科医が研究に加わった化粧品やアトピーなどに特化した商品など、特別感のあるものを置くと良いでしょう。

●マスク

ドラッグストアやスーパーで購入できるものとは異なるデザインや機能を備えたマスクを販売すると差別化につながります。

●医療機関専売品

一部の調剤薬局や病院、クリニックでしか取り扱うことができない「医療機関専売品」を販売するのも良いでしょう。医療機関専売品は、ドラッグストアなどで取り扱っている化粧品やサプリメントよりも品質や成分の濃度が高いとされています。

適切な手順で物販を始めることで、売上アップが見込めます。さらに効率的な売上アップのためには、次の4つのコツを押さえましょう。

1.顧客のニーズを把握する

商品を販売するためには、会話などから患者さまが求めているものを把握することが必要です。薬や健康管理に関わる相談を受けるなかで、潜在的なニーズを見つけましょう。

たとえば、高血圧で悩む患者さまであれば塩分が少ないお味噌を、労働時間が長くて疲れやすいという患者さまには安眠グッズなどを提案するのです。

とくに専門家である薬剤師からのおすすめは、患者さまも信頼して購入を検討できるでしょう。

2.まずは少数から仕入れる

大量の商品を取り入れたものの、想定以上に売れなかった場合は損失になってしまいます。まずは、売れる商品の傾向を知るために少数から仕入れましょう。売れる商品の傾向をつかめてきたら、仕入れる数や種類などを調整していきます。

3.陳列を工夫する

レジ横の目がつく場所に商品を配置すると、「ついで買い」を促すことができます。たとえば、カウンターの周りにエコバッグを置くと、薬局専用のエコバッグとして使うために購入される場合があります。

そのほか、目立つデザインのPOPを設置するのも1つの方法です。POPには、単なる商品説明だけではなく、どのような人におすすめなのか具体的に記載するとよいでしょう。自身に当てはまることがわかると、購買意欲が高まる可能性があります。

また、サンプルなどがあればそちらの使用を提案する内容を記載しても良いでしょう。

4.専売品を置く

一般的なドラッグストアでは販売していないような商品を仕入れて販売するのも差別化の一つの手段です。たとえば、前述の専売品を取り入れる方法です。

医療機関専売品は、医療機関でしか取り扱うことができません。そのため、置くだけで自店の強みを作れます。

ただし、顧客のニーズに沿っていなければ購入には至らないため、一般商品の売れ行きを見て仕入れる専売品を選びましょう。

調剤薬局が物販を始めることには、売上アップだけではなく、患者さまとのコミュニケーションの活性化やセルフメディケーションケアのサポートができるなどのメリットがあります。

ただし、物販を始めるとスタッフの負担は少なからず増えるため、目的を明確化したうえで導入することが大切です。また、最初は小ロットから商品を仕入れて購入の傾向をつかむと、失敗のリスクを抑えることができます。

物販を実際に始める際には、次の手順で検討のうえ実行に移すと良いでしょう。

【1】目的を定める
【2】商品を決める
【3】販売・宣伝方法を検討する

このフローと具体的な手順については、下記のページからダウンロードできる資料で詳しく解説しています。

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調剤薬局のための物販のはじめ方

今回解説した内容と上記の資料を参考に、ぜひ前向きに物販の導入を検討してみてください。