集患とは、初診患者さんの獲得や再診患者さんの来院促進を目指すマーケティング活動全般を指します。マーケティングという言葉に馴染みは薄いかもしれませんが「どうすれば患者さんに自院を選んでもらえるか」を考え実践することです。

具体的にはホームページの運営やチラシの配布など、患者さんに来院してもらうためのあらゆる取り組みが含まれます。

集患と増患の違い

集患と増患は似た言葉ですが、違いを把握しておくと取るべき施策が明確になります。下表に整理したため、ご覧ください。

区分	集患	増患
主な対象	初診患者さん	再診患者さん
目的	経営を安定させる基盤	自院を発展させる基盤
具体的な施策	・ Web広告の出稿 ・ ホームページの最適化 ・ 看板設置など	・ 再来院案内の徹底 ・ 接遇改善など

集患が「初診患者さんの獲得」に主眼を置くのに対し、増患は「再診患者さんの確保と頻度向上」に焦点を当てています。理想的なクリニック経営では、この両輪をバランスよく回すことが重要です。

まずは効果的な集患戦略で初めて来院される患者さんを獲得し、その後の増患施策によって患者基盤を強化していくという段階的なアプローチが求められます。

人口が減少し競争が激化する現代において、効果的な集患戦略の立案・実践はクリニック経営の生命線です。

帝国データバンクによると、2024年の医療機関倒産は過去最多を更新しました。厳しい状況から一歩抜き出るには、地域のニーズを的確に捉えた集患活動が不可欠です。

集患対策は短期的な患者数増加だけでなく、以下のような中長期的なメリットももたらします。

• 安定した収益基盤の構築
• スタッフのモチベーション向上
• 医療の質の維持・向上のための投資余力の確保
• 地域における認知度と信頼性の向上

特に開業初期は、広告や施設整備など初期投資の回収期でもあり、計画的な集患活動が不可欠です。また、一度患者数が減少すると、スタッフ離職や設備投資の停滞などの悪循環に陥るリスクもあります。

逆に、効果的な集患施策によって安定した患者数を確保できれば、医療の質向上と経営の安定という好循環が生まれます。

参考：帝国データバンク「医療機関の倒産・休廃業解散動向調査（2024年）」

効果的な集患対策を実施するためには、まず自院の現状を正確に把握することが重要です。現状把握なしに施策を実施しても、効果が限定的になったり、投資対効果が悪化したりする恐れがあります。そこで確認しておきたい3つのポイントについて解説します。

患者さんが来院したきっかけを把握できているか

患者さんが自院を選んだ理由を知ることは、集患対策の第一歩です。もし把握できていない場合、以下のような方法で情報を収集しましょう。

• 初診時に「当院をどのように知りましたか？」というアンケートを実施する
• 受付スタッフから自然な会話の中で来院きっかけを聞き取る

収集したデータを分析することで、患者さんの年齢や性別、地域など多様な切り口で来院経路がわかり強化すべき方向性が明確になります。

たとえば、ホームページ経由の患者さんが多ければホームページの充実に投資する、口コミ経由が多ければ患者満足度向上に注力するなど、効果が見込める施策を選択できます。

自院の強みとターゲット層を把握できているか

差別化を図り多くの患者さんに来院してもらうためには、自院の強みとターゲット層（患者層）を適切に把握しておく必要があります。

自院の強みを見つけるためには、以下の点をきっかけに振り返ってみるとイメージしやすいでしょう。

• 院長先生の専門分野や得意な治療
• 導入している医療機器
• 診療時間（夜間診療・土日診療など）
• 人材力（専門性・接遇の質の高さなど）
• アクセスの良さ
• 予約システムの導入など

次に、以下のような切り口で診療圏内のターゲット層を明確にします。

• 地域の年齢構成（高齢者が多い、子育て世代が多いなど）
• 職業分布（オフィスワーカーが多い、工場勤務が多いなど）
• 生活環境（マンション居住者が多い、一戸建てが多いなど）
• 健康課題（生活習慣病が多い、スポーツ障害が多いなど）

自院の強みとターゲット層の分析結果を組み合わせることで、何が足りているのか、何が足りていないのかなど、今後取るべき集患戦略が見えてきます。

たとえば、診療圏内に子育て世代が多ければ小児医療や予防接種に力を入れる、高齢者が多ければ在宅医療や慢性疾患管理を強化するなど、ターゲット層に合わせた医療サービスの方向性が定まってくるでしょう。

集患に対する具体的な目標は設定できているか

方向性が定まったうえで、単に「患者数を増やしたい」といった漠然とした目標ではなく、以下のような具体的で測定可能な目標を設定しましょう。

• 初診患者数：「3ヶ月後に月間初診患者数を現状の20%増にする」
• 初診率：「初診率（全体のレセプト枚数に対する初診患者数の割合）を15%に向上させる」
• Web予約数：「Web予約からの新規患者を月間10人増やす」
• 特定領域の患者数：「予防接種の患者数を前年比で30%増やす」

目標設定の際は、現状の数値を正確に把握したうえで、達成が見込める挑戦的な数値を設定することが重要です。また、短期目標（1〜3ヶ月）、中期目標（6ヶ月〜1年）、長期目標（1〜3年）と期間別に設定すると、進捗管理がしやすくなります。

目標達成状況を定期的に確認しスタッフと共有することで、クリニック全体の集患意識は高められるでしょう。なお、定量的な分析の糸口は、以下の記事も参考になります。ぜひ、あわせてご覧ください。

関連記事：数値で見る経営課題！ 診療圏分析前に行ないたい「レセコン分析」

厚生労働省の調査では、患者さんの約3割がインターネットを情報の入手先として利用しています。オンライン施策は初期投資や運用コストの面で比較的取り組みやすく、効果測定も容易という特徴があります。

以下では、クリニックの集患にとくに効果的なオンライン施策を４つ紹介します。

出典：厚生労働省「令和5年受療行動調査（概数）の概況」

ホームページの最適化

ホームページは、クリニックのオンライン上の「顔」であり、集患対策の基盤です。

まだホームページを開設していない場合は、早急な開設をおすすめします。既存のホームページがある場合は、以下の点を確認・改善しましょう。

患者さんが真に知りたい情報を掲載しているか

・ 診療科目・診療時間・アクセス方法などの基本情報
・ 院長先生の経歴・専門分野
・ （対応していれば）自費診療の料金体系
・ 予約方法や初診時の持ち物

視覚的にクリニックの雰囲気を伝えているか

・ 清潔感のある院内写真
・ スタッフの笑顔あふれる集合写真
・ 導入している医療機器の紹介写真
・ 院長先生の写真と想いを伝えるメッセージ

定期的な更新で新鮮さを保っているか

・ 健康に関するコラムの定期投稿
・ 季節の健康アドバイス
・ クリニックからのお知らせ更新

また、スマートフォン対応（レスポンシブ対応）も必須です。発信する側はパソコンの画面で見て問題なくても、スマートフォンで同じように見えるかは別問題です。見やすく操作に迷わないホームページのデザインを採用し、患者さんの利便性を高めましょう。

関連記事：クリニックのホームページ制作を成功させる5つのポイントを解説

SEO施策・MEO施策

SEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）とMEO（Map Engine Optimization：地図検索最適化）は、インターネット検索で自院の表示順位を上げるための施策です。

検索結果で1ページ目の上部に表示されるかどうかは、集患に大きく影響します。以下の内容に取り組めているか確認してみてください。

【SEO施策例】

• 地域名と診療科を組み合わせたキーワード（例：「○○市 内科」「△△区 小児科」）をホームページ内に自然な形で盛り込む
• 定期的に医療情報コンテンツを追加する
• ページの表示速度を改善する

【MEO施策例】

• Googleマイビジネスに正確な情報を登録・更新する
• 診療時間や休診日情報を常に最新に保つ
• 院内写真を複数枚アップロードする

なお、SEO・MEO施策は即効性のある対策ではなく、効果が表れるまでに3〜6ヶ月程度の時間がかかることがあります。しかし、一度効果が出始めると継続的な集患につながります。

SNS運用

SNS（ソーシャルネットワークサービス）は、無料で情報発信できる効果的な集患ツールです。とくに若年層や子育て世代など、検索エンジン以外の情報源をよく利用する層へのアプローチに効果が期待できます。

主なSNSプラットフォームと特徴は以下のとおりです。

• Facebook：実名登録のため、公式情報発信に適している
• Instagram：画像がメインコンテンツのため、視覚的な情報発信に適している
• LINE公式アカウント：予約確認や健康情報など、直接的な配信に適している

SNS運用の際は、医療広告ガイドラインに準拠した内容であることを常に確認し、患者さんのプライバシーを厳守した運用が基本です。また、不正アクセスや情報漏洩を防ぐためのセキュリティ対策も欠かせません。

クリニックにおけるセキュリティ対策について、以下無料セミナーで解説しているため、運用で迷った際にご活用ください。

無料動画セミナー「クリニックが行うべき４つのセキュリティ対策」はこちらから ＞

Web広告

即効性を求める場合、Web広告が効果的です。とくにリスティング広告（検索連動型広告）は、検索エンジンで特定のキーワードを入力した際に表示される広告です。まだ接点のない、潜在的な患者さんの獲得に効果を発揮します。

【主なメリット】

• 広告出稿後すぐに効果が表れる即効性
• 地域や時間帯を絞った配信が可能な高精度ターゲティング
• 表示回数・クリック数・問い合わせ数などの効果測定のしやすさ
• 予算に応じた柔軟な運用が可能

【運用する際のポイント】

• 地域名+診療科名+症状といった具体的なキーワードを設定する
• クリック単価の高いキーワードと低いキーワードをバランスよく組み合わせる
• 広告文には自院の特徴や強みを簡潔に盛り込む
• ランディングページ（広告クリック後に表示されるページ）を見やすくする
• 定期的に広告効果を分析し、キーワードや広告文を改善する

一方で、Web広告は継続的なコストがかかるため、出したままにはせず効果測定の機会を設けましょう。手が回らない場合は、医療機関向けのWeb広告に精通した代理店に相談するのも一手です。

デジタル化が進む現代でも、とくに高齢者層や地域密着型の集患を考える場合、オフライン施策は依然として高い効果を発揮します。オンライン施策と併用することで、多様な患者層にアプローチできます。ここでは、3つのオフライン施策を紹介します。

看板の設置

看板は自院の存在を地域住民に認知させるうえで非常に効果的な集患施策です。とくに新規開業時や、立地が分かりにくい場所にあるクリニックにとっては必須といえます。

看板の種類は以下が挙げられます。設置場所によって以下のような特徴があります。

• 電柱広告
• 壁面看板
• 窓用看板・のぼり旗
• 野立て看板

看板は一度設置すれば半永久的に効果が続くため、初期投資はかかりますが長期的な費用対効果は高いといえます。

広告の掲載

紙媒体を中心としたオフライン広告は、特定の地域や年齢層にピンポイントでアプローチできる集患施策です。

主な広告掲載方法は以下です。

• ポスティング・チラシ配布
• 新聞折込み広告
• タウン誌・フリーペーパー広告

広告掲載の効果を最大化するためには、想定しているターゲット層が利用する媒体を選ぶことが重要です。たとえば、小児科なら子育て世代向けのフリーペーパー、整形外科なら高齢者向けの地域情報誌に広告を掲載するなど、効果を見込める媒体の選定が結果を左右します。

セミナー・イベントの開催

セミナーやイベントの開催は、地域住民との直接的なコミュニケーションを通じて信頼関係を構築できる効果的な集患施策です。単なる広告宣伝ではなく、医療知識の普及や健康増進などの社会的意義も兼ね備えており、自院の評判向上にも寄与します。
セミナー・イベントの主な開催形態は以下です。

• 健康セミナー
• 無料健康相談会
• 医師会や病院との連携イベント
• 地域イベントへの出展

開催を検討する際は、以下を考慮しましょう。

• 参加者が関心を持つテーマを選定する
• 専門用語を避け、わかりやすい言葉で説明する
• 配布資料にクリニック情報を掲載する
• セミナー終了後に個別相談の時間を設ける
• 参加者リストを作成し、許可を得た方には後日情報提供する

これまで紹介してきたオンライン・オフライン施策を効果的に実施し、持続的な集患を実現するためには、いくつかのポイントを踏まえる必要があります。

以下より、集患対策を本当に成功させるための４つのポイントについて解説します。

他院との差別化をアピールする

他院との差別化なくして持続的な集患は困難です。具体的にどうアピールしていくべきか、手順のイメージをお伝えします。

1. 自院の強みを洗い出す

・ 院長先生の専門性や得意な治療法
・ 導入している医療機器や設備
・ 診療時間の柔軟性（夜間・土日診療など）
・ スタッフの接遇レベルや専門資格
・ 立地条件や通院のしやすさ

2. 競合クリニックを分析する

・ 診療圏内の同じ診療科を持つクリニックの特徴を調査
・ 他院が提供していないサービスや対応していない患者ニーズを特定
・ 口コミサイトやSNSでの評判を確認

3. ターゲット患者のニーズと自院の強みを一致させる

・ 子育て世代が多い地域→小児科の診療時間拡大や予防接種の充実
・ オフィス街→平日夜間診療や短時間での診察効率化
・ 高齢者が多い地域→バリアフリー設備の充実や送迎サービス

4. 差別化ポイントを効果的に発信する

・ ホームページのトップページに明示
・ 看板やチラシにキャッチコピーとして掲載
・ 受付スタッフから患者さんへの説明に盛り込む

差別化は一度確立したら終わりではなく、患者ニーズや競合状況の変化に合わせて定期的に見直すことを忘れてはいけません。

打ち出した施策のPDCAサイクルを回す

集患対策は一度実施して終わりではなく、継続的な改善が求められます。そのためには、PDCAサイクル（Plan-Do-Check-Action）を確立し、組織文化として定着させる仕組み化が重要です。

PDCAサイクルの各段階を集患対策に当てはめると、以下のようなイメージになります。

1. Plan（計画）

・ 具体的な数値目標を設定する（例：3ヶ月で初診患者を月間10人増やす）
・ ターゲット層を明確にする
・ 実施する施策と予算を決定する
・ 実施スケジュールを作成する（例：1ヶ月目にホームページ改善、2ヶ月目にSEO施策）

2. Do（実行）

・ 計画に沿って施策を実施する
・ スタッフ全員に目標と役割を共有する
・ 来院経路アンケートなどのデータ収集の仕組みを整える
・ 実施状況を記録する

3. Check（評価）

・ 定量データで効果を測定する（例：初診患者数の推移、Web予約数推移）
・ 各施策のコスト対効果を算出する（例：Web広告からの新規患者1人あたりの獲得コスト）
・ 患者満足度調査を実施する 例：診察後の簡易アンケート、Googleマップの口コミ確認

4. Action（改善）

・ 効果の高かった施策を強化する（例：SEO対策で問い合わせが増えたので、さらにコンテンツを充実させる）
・ 効果の低かった施策を見直す（例：新聞折込みは反応が低いので、チラシのデザインを改善するか中止する）
・ 新たな施策を検討する（例：Instagram運用を開始して若年層へのアプローチを強化する）
・ 次期計画に反映する（例：次四半期は予防接種の集患を重点施策とする）

スタッフの教育や施設の整備も行う

集患対策の成功には外向けの施策だけでなく、内部の整備も重要です。患者さんが「またお願いしたい」と思ってもらえるクリニックづくりが、口コミや紹介による二次的な集患効果を生み出します。とくに、スタッフの教育と施設環境の整備は、患者満足度に直結する取り組みです。

【スタッフ教育例】

• 接遇トレーニングの実施
• 医療知識を向上させる勉強会開催
• 情報共有ミーティングの定例化

【施設環境整備例】

• 定期的な清掃・消毒の徹底
• 快適な待合環境の整備
• 感染対策の徹底

スタッフ教育と施設整備は即効性のある集患対策ではありませんが、長期的な信頼構築と口コミ拡散に大きく寄与します。初期投資と継続的な取り組みが必要ですが、その効果は持続的かつ安定的な集患につながるでしょう。

Web予約システムなどで患者さんの診療フローを改善する

Web予約システムの導入は、患者さんの利便性を高めるため差別化につながります。さらに診療フローを改善することで、業務効率化も期待できます。患者さんとクリニック側のメリットを整理すると以下です。

患者さん側のメリット

・ 24時間365日いつでも予約できる
・ 予約変更・キャンセルの手続きが容易になる
・ 待ち時間が短くなる

クリニック側のメリット

・ 電話対応業務が軽減する
・ 予約状況の可視化と最適化ができる
・ 患者データの一元管理ができる

Web予約システムは改善の入り口に過ぎず、来院後の診療フロー全体を改善することで、患者満足度向上が向上します。導入当初はスタッフや高齢患者の操作サポートが必要ですが、徐々に浸透させていくことで、長期的には大きな業務効率化と患者満足度向上が期待できます。

集患対策を実施する際に注意すべき点の一つが、医療広告ガイドラインの遵守です。厚生労働省が定める「医療広告ガイドライン」は、医療機関の広告活動に一定の制限を設けています。もし違反した場合、行政指導や罰則の対象となる可能性があります。

とくに注意が必要なのは、ホームページやSNS、動画サイトなどのインターネット上の情報発信です。2018年の医療広告ガイドライン改正以降、ウェブサイトも医療広告の規制対象となりました。そのため、集患のために活用するオンラインメディアは、すべて医療広告ガイドラインに準拠した内容である必要があります。

医療広告ガイドラインの詳細や具体的な違反事例、適切な表現方法などについては、以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。

関連記事：医療法の広告規制には要注意！

クリニックの集患対策は、経営の安定に欠かせません。取り組む候補は数多くありますが、まずは自院の状況を正しく把握することから始まります。そのうえで、理想とする将来像を具体的に描き、近づけるための方法を１つずつトライアンドエラーで取り組んでみてはいかがでしょうか。

取り組んだ内容は客観的に評価し、改善のサイクルを回すことで状況は変わっていきます。その際、基盤データは一元的に管理できると、無駄な時間を要しません。ウィーメックスでは、以下ツールを筆頭にサポートします。先生の一助になれば幸いです。

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